پیارے تیار ،
اس سے پہلے کہ ہم شروع کریں ، یہ یاد رکھنا ضروری ہے کہ کوئی بھی ان کے معاوضے کے "مستحق" نہیں ہے۔ اگرچہ دوسروں کے مقابلے میں کچھ لوگوں کو زیادہ سے زیادہ ادائیگی کرنے کی بہت ساری وجوہات ہیں ، لیکن دی گئی وضاحتیں عام طور پر اتنے آسانی سے پنکچر ہوجاتی ہیں جیسے کسی بچے کے غبارے میں۔
اس جواز کو استعمال کریں: "سی ای او زیادہ پیسہ کماتے ہیں کیونکہ ان کی مہارت رکھنے والے افراد بہت کم ہوتے ہیں۔"
کافی سچ ہے۔ لیکن سوشیالوجی میں پی ایچ ڈی والے افراد جنہوں نے ایک درجن کتابیں لکھیں ہیں جو اپنے فیلڈ میں نمایاں طور پر آگے بڑھا رہے ہیں۔ تاہم ، وہ کارپوریٹ ایڈمنسٹریٹر ، جس میں کاروبار میں بیچلرس یا ماسٹر کی ڈگری حاصل ہوتی ہے اس سے کچھ زیادہ قریب نہیں ہوتا ہے۔
یہاں ایک اور مثال دی گئی ہے: میرا اگلا دروازہ پڑوسی ایک خلائی مدار انجینئر ہے (وہ مصنوعی سیارہ خلا میں رکھتا ہے)۔ انہوں نے پرڈو (انڈرگریڈ) اور ایم آئی ٹی (گریڈ) سے ایسٹرل انجینئرنگ میں ڈگری حاصل کی ہے۔ وہ انتہائی نایاب اور انتہائی ہنر مند ہے۔ پھر بھی ، وہ کمپنی کی مالی اعانت کے لئے ذمہ دار لڑکے کے مقابلے میں مصنوعی سیارہ ڈیزائن کرنے میں بہت کم رقم کماتا ہے۔
اس بات کو ذہن میں رکھتے ہوئے ، آئیے ایجنٹ ملازمین سے زیادہ رقم کمانے والے کلائنٹ سائیڈ ملازمین کی اپنی پریشانی کی طرف واپس جائیں۔ ایجنسی کے ملازمین کے مقابلے میں کلائنٹ سائیڈ ورکرز کو زیادہ سے زیادہ ادائیگی کے ل dozens شاید درجنوں عقلیتیں موجود ہیں ، لیکن اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ وہ منصفانہ ہیں - یا یہ کہ آپ معقول حد درجہ کو چیلنج نہیں کرسکتے ہیں۔
ہر مذاکرات کار کا منصوبہ تحقیق سے شروع ہوتا ہے۔ اگر آپ نے مجھے مشیر کی حیثیت سے نوکری حاصل کی ہے تو ، میں یہ جاننا چاہتا ہوں کہ آپ کس صنعت میں کام کر رہے ہیں ، کلائنٹ فریق کو ایجنسی والے حصے سے زیادہ قیمتی کیوں سمجھا جاتا ہے ، چاہے آپ اس معاوضے کے ڈھانچے کے کام کرنے سے متفق ہیں ، اور اگر نہیں تو ، کیوں نہیں
تو ، تھوڑی سی تحقیق کریں۔ کلائنٹ سائیڈ اور ایجنسی کی طرف سے معاوضے کے لئے موجودہ مارکیٹ کا اندازہ حاصل کرنے کے لئے گیٹ رائز ، سیلری ڈاٹ کام ، یا گلاسڈور پر جائیں۔ انٹرنیٹ پر ڈیٹا اکٹھا کرنے کے بعد ، اپنے موجودہ آجر کی دکان پر جس طریقے سے محصول کی پیداوار یا "سرمایہ کاری پر منافع" (آر اوآئ) کی پیمائش کرتی ہے اس کے بارے میں معصوم انکوائری کرنا شروع کردیں۔ دوسرے لفظوں میں ، ایک طرف اپنے اور اپنے ساتھیوں کی تنخواہوں اور دوسری طرف سے حاصل ہونے والی آمدنی کے مابین تعلقات کا تعین کرنے کی کوشش کریں۔
پھر ، ایجنسی کے کام کے بارے میں ایک ہی معلومات کے بارے میں جاننے کے لئے کوشش کریں۔ کیا تنخواہوں اور حاصل ہونے والی آمدنی کے مابین کوئی عقلی تعلق ہے؟ اگر نہیں تو (اور اکثر ایسا نہیں ہوتا ہے) فیلڈ آپ کے ل open کسی حد تک کسی ایجنسی کو اپنی اپنی عقلیت کی بنیاد پر اپنی قیمت کا فریم لگانے کے لئے کھلا ہے۔ اگر کوئی رشتہ ہے تو ، یہ ٹھیک ہے just آپ صرف اپنی قیمت اپنے ساتھیوں سے زیادہ کی فراہمی کے طور پر کسی ایجنسی کو دینا چاہتے ہیں۔
مثال کے طور پر (اور میں یہاں قیاس آرائیاں کر رہا ہوں - کیوں کہ مجھے یقین نہیں ہے کہ آپ کس صنعت میں ہیں) ، آئیے یہ کہتے ہیں کہ کلائنٹ سائیڈ کا کام زیادہ منافع بخش ہے کیونکہ آپ کو فی الحال کاروبار پیدا کرنے کی ضرورت ہے ، جس کی آپ کو ضرورت نہیں ہوگی۔ ایجنسی کے لئے کرنا اگر ایسا ہوتا تو ، میں مؤکل کی طرف سے آپ کے کام کرنے کے وقت کے نتیجے میں کاروبار کو پیدا کرنے کی آپ کی ثابت صلاحیت کی بنیاد پر بہتر تنخواہ کے لئے اپنی دلیل کی بنیاد رکھتا ہوں۔
بہرحال ، آپ تنخواہ میں فرق کے بنیادی وجوہات پر توجہ دینا چاہتے ہیں۔ اس کے بعد ، ایجنسی کے ساتھ اپنی قیمت کو دوبارہ مرتب کریں جو آپ کی مہارت کے نتیجے میں پیداواری صلاحیت میں اضافہ ، کم سرخی ، یا کاروبار کو فروغ دینے کی آپ کی صلاحیت کو ظاہر کرتا ہے اور موکل کی طرف کام کرتے ہوئے آپ نے جو نیٹ ورک بنایا ہے۔ مجھے لگتا ہے کہ اس کاروبار کے دونوں "اطراف" پر آپ کا تجربہ آپ کے ممکنہ نئے آجر کے لئے انوکھی قدر پیدا کرتا ہے۔ بہت سارے طریقوں پر دباؤ ڈالیں جن میں آپ کی قیمت آپ کے حریف ساتھیوں سے زیادہ ہے۔
اب ، یہاں کچھ اچھی خبر ہے: آپ کو تحقیق کے ساتھ اس کی مدد کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ محرکات میں صرف 1٪ فرق ہوتا ہے جب لوگوں کو غیر معقول وجہ دیئے جانے کے بجائے لوگوں کو ایک اچھی وجہ دی جاتی ہے۔ (حیرت کی بات یہ ہے کہ ، جب کوئی وجہ نہیں دی جاتی ہے تو ، تعمیل میں 40 فیصد کمی واقع ہوتی ہے۔) دوسرے لفظوں میں ، ، "معیاری معیار" سے زیادہ معاوضہ وصول کرنے کے آپ کے عقائد کو آپ کی صنعت کی معاوضہ اسکیم سے کہیں زیادہ منطقی معنویت کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ کو خود ہی اس پر یقین کرنا پڑے گا۔
آپ کے اسٹریٹجک مذاکرات کے منصوبے کا اگلا مرحلہ آپ کے موجودہ معاوضے کی بنیاد پر ایک مضبوط لنگر ، یا شروعاتی جگہ بنانا ہے۔ لیکن سب سے پہلے اینکرنگ پر ایک لفظ ایک سمندری اینکر اپنے محل وقوع کو قائم کرنے اور رکھنے کے لئے کشتی کے نیچے ایک فرم ہک طے کرتا ہے۔ مذاکرات کا اینکر اسی طرح کا برتاؤ کرتا ہے۔ یہ آپ کے سودے بازی کی حد کے نیچے ایک مضبوط ہک طے کرتا ہے۔ مذاکرات کے پورے سیشن میں اینکر کو سودے بازی کے سیشن کو اینکر کی سمت چلانے کے لئے دکھایا گیا ہے۔
اس اینکر کو اس حد تک مقرر کریں کہ نہ صرف یہ کہ آپ کے سودے بازی کرنے والے ساتھی کو متاثر کریں بلکہ اپنے آپ کو مراعات دینے کے ل room بھی گنجائش دیں your یا اپنے آجر کے ساتھ آگے پیچھے جائیں۔ چونکہ امریکہ کی کاروباری ثقافت سودے بازی کرنے کی ثقافت نہیں ہے ، لہذا کاروباری افراد دو یا تین چکروں کی پیش کش اور انسداد پیشکشوں کے بعد بے چین ہوجاتے ہیں۔ آپ کی سب سے اچھی شرط یہ ہے کہ پہلے سے دو یا تین مراعات کا منصوبہ بنائیں۔
آپ کے مذاکرات کی حکمت عملی میں اثر و رسوخ کے اصول بھی عمل میں آتے ہیں۔ لوگ ایکویٹی میں مبنی دلائل سے بہت متاثر ہوتے ہیں ، اور وہ جمود سے بھی پرجوش ہیں۔ جمود کو اپنی موجودہ تنخواہ کے طور پر مرتب کریں ، بطور ایجنسی آپ کے ساتھیوں کی تنخواہیں۔ اس کو تقویت دیں کہ مساوات کے اصولوں کی اپیل کریں: آپ اپنی نئی نوکری میں اسی طرح کی مہارت اور تجربے کے ساتھ بالکل سخت محنت کر رہے ہوں گے جیسا کہ آپ اپنی پرانی ملازمت میں تھے۔ آپ کے نئے آجر کے لئے ان مہارتوں کو حاصل کرنا اور کم قیمت کے ل experience یہ تجربہ ناجائز ہوگا۔ زیادہ سے زیادہ ذمہ داریوں کے عوض آپ کو کم ادائیگی نہ کرنے کا آسان بیان آپ کی موجودہ تنخواہ اور فوائد کے موجودہ اینکر کو مضبوط کرنے کا ایک بہترین طریقہ ہے۔
چونکہ میں آپ کی صنعت ، نوکری کے فرائض ، اور اس طرح کے بارے میں بہت کم معلومات رکھتا ہوں ، اس لئے میں نے آپ کے سوال کا جواب دینے میں بہت ساری قیاس آرائیاں کی ہیں۔ براہ کرم مزید تفصیلات فراہم کرنے کے لئے دوبارہ لکھیں اگر یہ جواب آپ کو اس قابل قدر قیمت کے ل negot بات کرنے میں مدد نہیں کرتا ہے کہ آپ اپنے نئے آجر کو قیمت مہیا کرسکتے ہو۔
مذاکرات کے بارے میں مزید معلومات حاصل کرنا چاہتے ہیں؟ شیرو سینڈ برگ اور دیگر گفت و شنید کرنے والی خواتین کے ساتھ ٹی ٹی ایل لانچ چیلینج کے ل Join ان کی شمولیت اختیار کریں اور 19 فروری کو ایریزونا یونیورسٹی میں جسمانی طور پر رہیں یا قیادت اور معاشی بہبود کے لئے اپنے طریقے پر بات چیت کے بارے میں مزید معلومات حاصل کریں۔
