یہ کہا جاتا ہے کہ اگر آپ مغرب میں کہیں بھی چھڑی پھینک دیتے ہیں تو ، اس میں سیلز مین کو مارنے کا 50٪ امکان ہوتا ہے۔
یہ ممکن ہے کہ میں نے یہ کام کرلیا ہو ، لیکن گوگل یا ایمیزون میں "سیلز" ڈال دیا ہوں اور دیکھیں کہ آپ کیا حاصل کرتے ہیں۔ حیرت انگیز نکات ، مسکراہٹ کا سوٹ اور دولت کے وعدوں کی بمباری جو سستے نفسیاتی چالوں سے لے کر اردن بیلفورٹ سے سیکھنے تک محض آپ پر چیخ اٹھانے تک پھیلی ہوئی ہے۔ تو شاید یہ حقیقت سے زیادہ دور نہیں ہے۔
ایسا لگتا ہے کہ جو لوگ فروخت میں کام کرتے ہیں وہ ہمیشہ اہداف کو نشانہ بنانے ، زیادہ سے زیادہ فروخت کرنے ، یا مسابقت کو چھلانگ لگانے کے لئے بہتر ، بہتر اور بہتر طریقے کی تلاش میں رہتے ہیں ، اور ان کوششوں کی تائید کرنے کے لئے پوری صنعتیں وجود میں آئیں۔
لیکن ایک خفیہ ہتھیار ہے جس کا میں نے ذکر نہیں کیا ہے۔ قابل ذکر ہے جب آپ وہاں موجود ہزاروں کتب ، نصاب ، اور مشیروں پر غور کریں۔ اس کا مطلب یہ ہے کہ میں کسی ایسی چیز پر ہوں جس کا پتہ کسی اور نے حاصل نہیں کیا ہے ، یا میں اس حد تک وسیع ہوں کہ میرے نزدیک یہ نشان میرے درمیانی عمر کے ، ذہن زدہ دماغ کی علامت کے سوا کچھ نہیں ہے۔ (میں آپ کو جج بننے دوں گا۔)
خفیہ ہتھیار چونکا دینے والا نیا طریقہ نہیں ہے ، یہ کوئی چال نہیں ہے ، اور اس کی ضرورت نہیں ہے کہ آپ اپنی جان بیچیں۔
یہ اعتماد ہے۔
اتنا آسان.
حقیقی ، قدرتی اعتماد۔
یہ کام کرنے کا طریقہ یہاں ہے۔
لوگ ہوشیار ہیں۔
مقامی ، نامیاتی پیداوار کے حق میں جوش و خروش ہونے اور مونسینٹو کے لئے فروخت میں کام کرنا شاید بہت اچھ .ا نہیں ہوگا۔ آپ جدید ترین ، نہایت خوبصورتی سے انجنیئر مصنوع کو فروخت کرنے کی کوشش کر سکتے ہیں ، لیکن آپ کے لئے کیا اہمیت رکھتا ہے اور آپ جو کر رہے ہیں اس کے درمیان منقطع ہونے سے آپ کی روح اور آپ کے اہداف دونوں تباہ ہوجائیں گے۔
حقیقت یہ ہے کہ ، لوگ ایک میل دور سیلز پیٹر کو سونگھ سکتے ہیں ، اور اگر آپ جو کچھ کر رہے ہیں اس کے پیچھے نہیں جاسکتے تو بس اتنا ہی ہے۔ آلو کے لئے گوشت نہیں ہے۔ انڈے میں کوئی زردی نہیں۔ سوپ میں گرمی نہیں ہے۔
لیکن آپ کے لئے اہم چیزوں کو تسلیم کرنا ، ان کی عزت کرنا اور اس کا اظہار کرنا شاید اعتماد کا سب سے اہم طریقہ ہے جس پر اعتماد پایا جاتا ہے اور اس کا اطلاق ہوتا ہے۔ اس کے بارے میں سوچیں. یہ جانتے ہوئے کہ آپ کے اندر دس ہزار فٹ نیچے کیا فرق پڑتا ہے ، اور پھر ان چیزوں کو استعمال کرنے سے آپ کو ایسی اجتماعیت ملتی ہے جس پر لوگ اچھ .ا انتخاب کرتے ہیں اور اعتماد کرتے ہیں۔ آپ فروخت کرنے کے بجائے ریڈی ایٹ ہو جاتے ہیں۔ یہی اصل اعتماد ہے اور یہی لوگ دلچسپی لیتے ہیں۔
اہداف سب کچھ نہیں۔
اہداف ، نمبر اور آخری تاریخ۔ زندگی کا فروخت۔
یہ سب کچھ فروخت پر اترنا اور نمبروں کو مارنا ہے ، لہذا آپ ان کاموں کو کرنا شروع کردیں گے جو آپ کے خیال میں ان اہداف کو حاصل کریں گے۔ کبھی کبھی ، چیزیں جو آپ کرتے ہیں وہ نہیں ہوسکتی ہیں کہ آپ عام طور پر چیزوں کے بارے میں کیسے جاتے ہیں۔ آپ شارٹ کٹ یا سات لے سکتے ہیں۔ ہوسکتا ہے کہ آپ اس بدتمیزی کو فروخت کرنے کے لئے کچھ دھندلاہٹ اور دھماکے سے فائدہ اٹھائیں۔ ہوسکتا ہے کہ آپ ایک "کامیاب" سیلز پرسن کا کردار ادا کریں ، چاہے وہ صرف انا اور گرم ہوا ہو۔
نقطہ یہ ہے کہ ، جب آپ کی توجہ تمام ظاہری اہداف اور نتائج کے بارے میں ہوتی ہے تو ، دو چیزیں ہوتی ہیں۔ پہلے ، آپ کا دماغ ایسی سوچ پیدا کرے گا جس کی امید ہے کہ آپ کو خطرہ کم سے کم کرنے میں مدد ملے گی (یعنی اپنے ٹارگٹ کو نشانہ نہیں بنائیں گے) اور زیادہ سے زیادہ ثواب (اپنے ہدف کو نشانہ بنانا) ، چاہے وہی سوچ آپ ٹرمپ کے سائز گدی کی طرح برتاؤ کر رہی ہو۔ دوسرا ، آپ اپنے اندرونی محرکات سے خود کو منقطع کردیتے ہیں ، اور دباؤ ، توقع ، حیثیت ، اور توثیق جیسی چیزوں پر قابض ہوجاتے ہیں۔ آپ کسی خاص نتائج کا پیچھا کرنا شروع کردیتے ہیں اس کی حیثیت کی وجہ سے ، جو آپ کے پاس برقرار رکھنے کی شہرت رکھتا ہے (چاہے یہ آپ کے ہی سر میں ہو) ، یا اس وجہ سے کہ آپ کو کامیابی کا واحد پیمانہ حاصل ہے۔
اہداف اہم ، یقینی ہیں ، لیکن یہ خیالات صرف غیر مددگار نہیں ہیں ، وہ سینے کے زخموں کو جان سے مار رہے ہیں۔
اعتماد کی جگہ سے کام کرنے سے آپ کو اس ساری ناجائز چیزوں کو کم کرنے کی سہولت ملتی ہے جو آپ کو پچھلے پاؤں پر رکھتا ہے ، اس احساس میں کہ آپ بیرونی محرک کے دوران کبھی بھی آپ کی بہترین کارکردگی کا مظاہرہ نہیں کریں گے۔
آپ کا سب سے اچھا اہداف اور مقاصد کی کھجلی سے نہیں بلکہ اندر سے آتا ہے (ایک اچھے مینیجر کو یہ معلوم ہوگا)۔ اس کا تقاضا ہے کہ آپ خود کو ابھی مکمل طور پر ، قابل اور وسائل سے دیکھیں ، نہیں جب آپ اپنے نمبروں کو ٹکراتے ہیں یا نہیں۔ یہ چاہتا ہے ، ضرورت نہیں۔ یہ بہہ رہا ہے ، پھنس نہیں رہا ہے۔ یہ آسانی ہے ، جدوجہد نہیں۔
آپ کے بہترین کام ہونے کا طریقہ یہ ہے کہ آپ کس طرح زبردست کام کرتے ہیں ، اور یہ تب ہوتا ہے جب آپ اپنے آپ کو اس لمحے پر اعتماد کا اطلاق کرتے ہیں ، جس سے آپ کو ٹھیک ہونے کا احساس ہوتا ہے ، چاہے کچھ بھی ہو۔ اس نوٹ پر:
جب یہ سب غلط ہوجاتا ہے۔
اپنے اہداف کو کھو دیں ، اور اچانک آپ کے راستے کو واپس لینے کا دباؤ پڑ گیا۔ یا شاید وہاں کی آب و ہوا آپ کے ل working کام نہیں کررہی ہے اور فروخت واقعی متاثر ہورہی ہے۔
خوف ایک ایسا پیغام ہے جس سے ہوا میں خطرہ ہوتا ہے ، اور اگر آپ جانتے ہو کہ یہ استعمال کرنا کس طرح طاقتور محرک ہے۔ بصورت دیگر ، وہی خوف شاٹس کو فون کرے گا اور آپ کے لئے آپ کے انتخاب کا انتخاب کرے گا ، جس میں عام طور پر بھاگ جانا اور بچنے کی کوشش میں مٹھیوں اور دانتوں کو چھپا کر یا گھیرنا شامل ہے۔
لیکن تازہ ترین ڈرامے پر ردعمل ظاہر کرنے کے لئے اعتماد نہیں چل رہا ہے۔ یہ خوف کے اس پیغام کو لینے اور اس کے ساتھ کیا کرنے کا فیصلہ کرنے میں کامیاب ہے۔ خوف کچھ مارا مارنے والے دشمن کی طرح مارا پیٹا یا فتح کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ یہ بس ایک ایسی چیز ہے جو وقتا فوقتا ہوتی ہے ، جیسے بارش کے شاور سے بھیگ جاتی ہے یا براانی کی خواہش ہوتی ہے۔
لہذا جب ایسا ہوتا ہے تو ، اعتماد ہی عنصر ہے جو آپ کو یہ کہتے ہوئے جواب دینے کی اجازت دیتا ہے: اگر یہ خوف مجھے بتانے کے لئے ہے کہ معاملات غیر یقینی ہیں ، تو میں اپنے آپ پر عظیم کام کرنے اور جو کچھ بھی ہوتا ہے اس سے نمٹنے پر اعتماد کرسکتا ہوں۔
اعتماد ایک چال یا کوئی چیز نہیں ہے جسے آپ اپنا راستہ حاصل کرنے کے لئے استعمال کرسکتے ہیں۔ آپ کے لئے جو اہم ہے اس پر پورا اترنے اور جان بوجھ کر انتخاب کرنے اور موقع سے قطع نظر آپ کے بہترین ہونے کا موقع فراہم کرنے کا ایک طریقہ کار ہے۔
اور جیسے جیسے فروخت کی حکمت عملی ہے ، یہ بہت ہی ناقابل تلافی ہے۔ کیا آپ کو نہیں لگتا؟
